Zusatzverkauf im Friseursalon funktioniert dann, wenn er gar nicht wie Verkauf wirkt: Du stellst Fragen, erkennst ein konkretes Problem und empfiehlst die Lösung dafür. Kundinnen und Kunden kaufen kein Produkt – sie kaufen die Lösung für ihr Haarproblem. Wer das verinnerlicht hat, muss nie wieder an der Kasse fragen, ob es sonst noch etwas sein darf.
Zusatzverkäufe sind Beratung, Problemlösung und eine Unterstützung für die Zeit zwischen den Friseurterminen. Genau darin liegt der Wert deiner Pflegeempfehlung: Vier bis acht Wochen lang bist du nicht dabei. Was in dieser Zeit zu Hause passiert, entscheidet mit darüber, wie zufrieden jemand mit deiner Arbeit ist. Eine gute Empfehlung ist also kein Zusatz zum Termin, sondern seine Verlängerung.
Warum Zurückhaltung nicht höflich ist, sondern unvollständig
Viele Friseur:innen empfehlen zu wenig, weil sie niemanden bedrängen wollen. Das ist ehrenwert und führt trotzdem zu einem schlechten Ergebnis: Die Kundin geht mit einem Look nach Hause, den sie ohne die passenden Produkte nicht reproduzieren kann. Sie wird das nicht dir anlasten, sondern ihren Haaren – oder dem Schnitt.
Überzeuge mit Ehrlichkeit, Fachwissen und guter Beratung. Wer die Wirkung von Produkten sicher erklären kann, wirkt kompetent und überzeugend. Unsicherheit dagegen spürt jede Kundin sofort – und die entsteht fast immer aus fehlendem Produktwissen, nicht aus fehlendem Verkaufstalent.
Sechs Techniken für ein vertrauensvolles Verkaufsgespräch
1. Erst fragen, dann empfehlen
Die Reihenfolge ist entscheidend. Stelle Fragen, erkenne die Bedürfnisse und empfiehl dann das passende Produkt – nicht umgekehrt.
- „Wie kommst du zu Hause mit deinen Haaren zurecht?“
- „Was gefällt dir an deinen Haaren – und was eher nicht?“
Diese Fragen gehören an den Anfang des Termins, nicht ans Ende. Wer sie beim Waschen oder Schneiden stellt, hat die ganze Behandlung Zeit, die Antwort einzuordnen. Wer sie an der Kasse stellt, stellt eine Verkaufsfrage.
2. Lösung statt Produktverkauf
Sprich über das Problem und das Ergebnis, nicht über den Artikel. Also nicht „das ist unser Feuchtigkeitsshampoo“, sondern: „Da deine Haare schnell trocken werden, hilft dieses Shampoo dabei, mehr Feuchtigkeit zu speichern. So bleibt das Haar auch zu Hause länger geschmeidig.“
Der Unterschied ist nicht kosmetisch. Im ersten Fall muss die Kundin selbst herausfinden, ob das für sie relevant ist. Im zweiten Fall hast du die Verbindung zwischen ihrem Anliegen und der Lösung schon hergestellt.
3. Das Produkt während der Behandlung erlebbar machen
Verweise bei der Behandlung auf das Produkt, das du gerade verwendest. Die Kundin erlebt es direkt am eigenen Haar und spürt den Unterschied – Griff, Geruch, wie schnell sich das Haar durchkämmen lässt. Das ist eine Erfahrung, die keine Beschreibung ersetzt.
Wichtig ist, dass du es benennst, während es wirkt. Ein Produkt, das schweigend aufgetragen wird, existiert für die Kundin nicht.
4. Nicht mehr als ein bis zwei Produkte
Empfiehl lieber nur ein oder zwei Produkte, die individuell passen. Drei oder mehr Empfehlungen kippen die Wahrnehmung: Aus Beratung wird ein Verkaufsgespräch, und die Glaubwürdigkeit jeder einzelnen Empfehlung sinkt.
Wenn du mehr Bedarf siehst, verteile ihn über mehrere Termine. Das wirkt nicht nur seriöser, es ist auch realistischer – die wenigsten Menschen stellen ihre komplette Haarpflege auf einmal um.
5. Erkläre deine eigene Begeisterung
Sag, warum du ein Produkt gerne verwendest oder welchen Effekt du daran schätzt. „Dieses Spray schützt deine Haare beim Föhnen vor Hitze. Dadurch bleiben sie glänzender und brechen weniger schnell.“ Eine persönliche Einschätzung ist glaubwürdiger als jede Produktbeschreibung, weil sie zeigt, dass du selbst damit arbeitest.
6. Respektiere ein Nein
Ein Nein ist kein Scheitern. Vielleicht zahlt sich das Beratungsgespräch erst bei einem der nächsten Besuche aus – oder es hat die Kundin überhaupt erst darauf gebracht, dass es für ihr Problem eine Lösung gibt. Wer nach einem Nein weiterargumentiert, gewinnt vielleicht diesen einen Verkauf und verliert die Unbefangenheit des nächsten Gesprächs.
Was Zusatzverkäufe im Salon möglich macht
Gute Empfehlungen entstehen nicht spontan am Einzelplatz, sondern durch drei Voraussetzungen im Betrieb:
- Produktwissen im ganzen Team. Jede und jeder sollte zu den Kernprodukten sagen können, für welches Haarproblem sie gemacht sind und was sie bewirken. Kurze interne Schulungen bringen hier mehr als jede Verkaufsvorgabe.
- Zeit im Termin. Beratung braucht Minuten. Bei eng getakteten Terminen bleibt keine Zeit für ein Gespräch, das über den Schnitt hinausgeht.
- Sichtbarkeit im Salon. Produkte, die niemand sieht, werden nicht nachgefragt. Ein aufgeräumtes, gut beleuchtetes Regal in Blickhöhe wirkt mehr als jede Aktion.
Und eine Haltungsfrage kommt dazu: Zusatzverkäufe funktionieren nur in einem Salon, in dem Beratung generell ernst genommen wird. Wo Kundinnen und Kunden gewohnt sind, gefragt zu werden, ist eine Produktempfehlung selbstverständlich. Wo sonst nie beraten wird, wirkt sie aufgesetzt.
Der Nebeneffekt: Zusatzverkäufe machen dich besser
Wer regelmäßig erklären muss, warum ein Produkt wirkt, beschäftigt sich zwangsläufig mit Haarstruktur, Pflegebedarf und den Grenzen der eigenen Empfehlung. Diese fachliche Tiefe wirkt weit über den Produktverkauf hinaus – sie verbessert die Beratung bei Farbe, Schnitt und Pflegebehandlungen gleichermaßen. Weiterbildungen wie Colorist:in oder der Friseurmeister geben diesem Wissen ein systematisches Fundament.
Häufige Fragen
Wie spreche ich Produkte an, ohne aufdringlich zu wirken?
Indem du beim Problem beginnst, nicht beim Produkt. Wenn die Empfehlung erkennbar aus dem Gespräch folgt, wirkt sie als Beratung – wenn sie an der Kasse kommt, als Verkauf.
Wann im Termin ist der beste Zeitpunkt?
Während der Behandlung, wenn das Produkt gerade wirkt und die Kundin den Effekt am eigenen Haar spürt. Die Kasse ist der schlechteste Moment für eine erste Empfehlung.
Wie gehe ich mit dem Einwand „das kaufe ich günstiger im Drogeriemarkt“ um?
Sachlich über Zusammensetzung, Ergiebigkeit und Wirkung sprechen, ohne den Vergleich abzuwerten. Wenn du den Unterschied fachlich erklären kannst, entscheidet die Kundin selbst – und respektiert die Antwort.
Sollte ich Verkaufsziele für mein Team festlegen?
Feste Stückzahlen erzeugen Druck und genau das Verhalten, das Kundschaft abschreckt. Sinnvoller ist es, an Produktwissen und Gesprächsführung zu arbeiten und die Produktverkaufsquote als Kennzahl mitlaufen zu lassen.
Beratung und Verkaufsgespräch lassen sich trainieren – am besten dort, wo sie stattfinden. In der Salonschulung arbeiten wir mit deinem Team direkt im Betrieb daran. Melde dich über unser Beratungsformular.